狂销200万件宁波小伙靠“隐秘需求”30岁前年入千万
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在浙江余姚,全球60%的小家电从这里诞生,可鲜有人发现,最赚钱的生意却藏在巨头不屑的“边角料”里。
初中毕业的谷文杰,没有背景、不拿融资,他在边角料里扒拉出了大众的隐秘需求,开始了“地头蛇式的创业”,最终在30岁前年入千万。
他究竟是如何发现的这个 “羞于说出口的生意”,又如何一步步改写自己命运的呢?
1989年,谷文杰出生于浙江余姚的一个普普通通的家庭里,父母开了个小卖部,日子虽没多么富裕,但也很幸福。
唯一让父母发愁的是,谷文杰的成绩极差,他从不把学习放在心上,只想早点到社会上打工赚钱。
他做的第一份工作是在酒吧打碟,每天跟着认识的大哥在全国各地的夜店巡回打碟。
十几岁,月薪便接近一万块,太过浮躁的年纪与环境,让谷文杰花钱大手大脚,每个月的工资都花得分文不剩。
看上去挺挣钱的打碟,在父母眼里却是极其不正经的工作。他们三令五申让谷文杰回老家,找个正经工作,然后结婚生子。
当时的谷文杰马上就要结婚了,为了能多挣点钱,他白天上班,晚上兼职做淘宝运营。
就这样干了三个多月,他看到了电商发展的巨大潜力,给别人打工还不如自己干。
于是,他转头去找父母借了两千块钱,一半用来做淘宝开店的押金,一半用来去工厂进货。
谷文杰所在的余姚市,被称之为“小家电之乡”,他借着家乡的产业势能,把目光放在了小家电上。
毕竟这里拥有着完整的上下游配套,无论你要什么小家电,不出一个镇,配件都能给你找齐。
他把自己代运营的兼职,包装成曾与阿里巴巴合作,再加上他是本地人,哪怕谷文杰要的货量少,工厂出于信任,也愿意给他出货。
二十多个品就这样挂上了淘宝店,谷文杰负责选品、运营,他的妻子做客服,两个人闷在家里折腾了两年,赚了一百多万。
洞察力+执行力+地缘优势,让谷文杰赚到了第一桶金,这也为他之后的转型之路提供了无限的底气。
随着竞争非常激烈,市场饱和,谷文杰逐渐地不满足于“二道贩子”的角色,他想到了做品牌代理,这想法来源于他上架过的一款海尔电子秤。
当时市面上很多电子秤,都是小作坊生产的,没有品牌标识的产品,价格通常在9.9~19.9元左右。
他想,海尔的品牌认可度高,杂牌的都卖19块9,他给海尔电子秤定价 39块。
尝到甜头的谷文杰,开始申请各种品牌的代理,像南极人、奥克斯、志高等品牌,都被他代理了。
不过品类虽然是多了,但是精力也分散了,有时候不看报表,他说不出来哪个品是最好卖的。
因为客户记不住“什么都卖的店”,但会记住那个“把一件东西做到极致的店”。
为了和市场上的通货打出差异化,谷文杰把南极人电热毯加了一层绒,就这一个小小的改变,十几万条电热毯一下就被卖断了货。
上天总是会给敏锐的人一点点预警,就在谷文杰风光无限的时候,他朋友代理的TCL小家电品类线被砍,公司年销售额从十个亿一下子掉到几千万。
他意识到,背靠品牌这棵大树的确好赚钱,但受限也很大。集团说砍掉某个品类,就立马砍掉,完全不会管代理的死活。
湿衣服有烘干机,而湿鞋却没有专门烘干的机器。当时市面上的烘鞋机,只是一个装了加温铁片的壳子,不仅效率低,还不安全。
说干就干,2021年,谷文杰成立了诺氪(浙江)科技有限公司,自主品牌NK烘鞋机也在同年上线了。
NK烘鞋机的成长之路,不得已提谷文杰借的第二次势能——创新势能+流量势能。
谷文杰从一开始,就非常看好这个极度细分又极其小众的赛道,为了能更好的抢占市场,他在品牌创立初期就决定将产品的研发宣传,单独放在杭州这座人才汇聚、流量巨大的城市。
而生产与销售还是放在小家电产业规模最为成熟的老家余姚,这里的原材料的采购成本,生产的响应速度,是其他城市比不了的。
99元的价格,卖出了200多万台,市场占有率超过85%;第二年卖199元,市场反响仍然不错,但此时很多另外的品牌开始跟风模仿。
当时,最难受的是销售团队,本来最容易卖的货直接被下掉,连与竞品正面对战的机会都不给。
谷文杰对团队说:“低价竞争是有依赖性的,今年缓一下,明年缓一下,缓到何时是个头。还不如趁着现在,专注于高端市场。”
为了与另外的品牌拉开差距,谷文杰只能把更多的钱投到研发里。这个举动一度被很多同行嘲笑:烘鞋器有啥好研发的?
可就是在一片嘲笑声中,NK烘鞋机不仅用上了水电分离、循环风两个行业专利,还申请了三项技术专利。
这让NK烘鞋机在一众品牌中脱颖而出,销量最好的那一年,卖出了1.5亿元。
2024年,烘鞋机市场规模扩至8亿,而NK仍稳居高端市场头部,连续三年成为天猫平台烘鞋机品类的第一名。
现在的NK烘鞋机已经不单单能烘干鞋子,还能杀菌、除臭,这也让它拥有了更广泛的受众。
谷文杰在接受媒体采访时说:“未来两到三年仍聚焦在烘鞋机上,它会继续迭代升级,从烘鞋变成净鞋,帮助更多受脚汗问题困扰的家庭,解决他们的足部健康。”
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